第十三章(4)(1/2)

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好商场奇货可居,商场经理有幸成为挑选厂家的人。如果来谈的都能进场,可能会需要几十倍于现在商场的面积,所以被拒绝简直就是销售人的家常便饭。毫无疑问面对拒绝,没有人不感到难堪和挫折,抬不起头,鼓不起劲,那一刻谁都会觉得万念俱灰。很多商场经理丝毫不顾及厂家销售人员的心理感受,甚至可能在某种程度上,体会到一种行使权利给人打击的快感,但这些都是你在选择做销售人之前,必须做出的选择,包括你的面子是不是吹弹可破(商场经理的拒绝可是龙卷风级的);你的心理承受能力是不是可以化解巨大的挫折和压力(林芮一直主张招聘销售人时要做心理测试,起码比照特工人员的心理素质测评。招聘后要做心理辅导,预先减压,传授受挫后能够自我排解压力的内功心法)。最重要是你被拒绝了,还有没有再次开口的勇气,是不是能够一百零一次求婚?拒绝,是个事实。但怎么理解看待分析这个事实,则可能导致完全不同的结果。第一种,被拒绝打倒,灰溜溜的夹着背包逃回家,或者在异乡的小酒馆浇愁。眼里尽是灰色的天空。更有一种极端的例子,选择报复滋事的愚蠢做法,害了自己的、家人的一生,这样的人眼中只有黑色。同时也有一种人,认真深入的分析被拒绝的原因,做出积极的整改和反应,如果是产品技不如人,那就踏踏实实的回去改造产品的现有缺陷,拒绝,实际上带来了改进和成长。或者公司产品的定位跟这个商场的消费群体定位有冲突,那么就痛痛快快的放下包袱,寻找适应公司的市场。拒绝,带来理性的思考和市场判断。

如果产品合适商场,只是商场暂时没有地方,可以递上公司资信材料排队等候合作的机会。当然你不要以为资料递上去就万事大吉了,而是过个一个月、半个月就要到商场去转转,时刻准备着。看看有没有什么新品牌上市,商场有什么促销活动。一方面加强经理对你的印象,一方面及早了解商场的销售动态,以便你上柜的时候迅速适应商场顾客的需求,创造佳绩。特别是商场的店庆、节假日庆典什么的,可能活动需要临时安排更多的厂家,做特别的展买活动。这时机会就来啦,积极参与,业绩好的话,不是给提前上柜做好了铺垫吗?

而大部分被拒绝,实际上是销售人工作不到位造成的。一方面可能是寻找市场空白点的功夫不到。真正的空白不能说没有,但绝对不多,除非你卖的是“神五”,否则哪还有空白地等你来开发。销售人要做的,其实是提炼产品与众不同的概念,并且强化、贯输这个概念给消费者。现成的例子,都是洗发水,这个被提炼成为去屑,那个被强化成柔顺,消费者真的了解这两者之间在成份上的不同?也就是说消费者需要的,是厂家给他们的消费行为一个引

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